老字號德州扒雞靠什么鴨口奪食？
老字號德州扒雞靠什么鴨口奪食？
斑馬消費 陳曉京
和不少老字號企業一樣，德州扒雞對資本市場同樣熱衷，日前也發起向A股發起沖刺。
在這家企業身上，也有著老字號的通?。合M場景單一、產品創新不足以及觸網不太敏感等。
規模千億的鹵制品賽道早已炮火連天，各家企業不斷從產品、渠道、營銷等方面進化與升級，德州扒雞這家百年老字號要想再次煥發活力，靠什么？
扒雞收入占近7成
德州扒雞上一次熱銷，還是綠皮火車時代。彼時差旅人人必備，或者帶回饋贈親友，順著中國龐大的鐵路網絡暴得大名。這次向資本市場沖刺，不僅是想趕上高鐵時代，還想端上更多家庭的餐桌。
在山東和京津冀等地區，太多人習慣了德州扒雞的咸香酥爛脫骨，以至于這些地區成為公司主要收入來源地。
據招股書，2019年至2021年，公司收入分別為6.87億元、6.82億元和7.20億元，歸母凈利潤分別為1.22億元、0.95億元和1.19億元。
上述同期，華東地區收入占比84.25%、82.27%和80.69%，華北地區收入占比分別為12.15%、11.61%和9.19%。
中國鹵味制品行業已誕生了3家上市企業：絕味食品、周黑鴨和煌上煌，論收入規模，德州扒雞均遠難企及。
2021年，絕味食品、周黑鴨和煌上煌營業收入分別為65.49億元、28.70億元和23.39億元，分別是德州扒雞的9倍、4倍和3倍。
差距這么大，主要是公司主力產品扒雞產品保質期短、加之配送半徑受限等，拓展力度有限。而且這幾年來，銷量逐年下降，收入增長也幾斤停滯。
2019年至2021年，公司扒雞類產品實現銷量8140.08噸、7150.56噸和7599.73噸，收入分別為4.58億元、4.38億元和4.78億元，分別占公司收入的67.22%、64.66%和66.79%。上述同期，扒雞類產品毛利率分別為53.81%、55.73%和52.61%。
公司曾對扒雞類產品提價，銷售均價從2019年的56.32元/kg升至2021年的62.92元/kg，也沒能大幅提升收入。
所以，公司這次向資本市場沖刺想大干一場，總擬募資7.58億元，計劃斥資4.50億元用于蘇州工廠的建設，輻射江浙滬及長三角地區。
消費場景單一
目前，德州扒雞出現在市場上，主要形式還是整雞售賣，這一方面很考驗消費者的胃口大小，同時也限制了自身在產品上的靈活性。
除了佐餐鹵制品的定位，德州扒雞還因有頭頂老字號的名頭，兼有禮品饋贈的市場需求。
這與周黑鴨、絕味食品及煌上煌三大鹵制品上市企業的產品結構有著很大差別。三家上市企業均以鴨及鴨副為原材料，在較短時間里完成了從賣鴨子及鴨副產品，向休閑鹵制零食的過渡。
周黑鴨創立后在產品上一次重要轉折，就是將產品休閑化。2010年，天圖資本進入之后，公司啟用鎖鮮包裝，拋棄以前賣散裝鴨脖的產品狀態，從鴨脖、鴨架到豆干、小龍蝦的品類延伸，定量盒裝，方便消費者隨時取食。這也成為天圖資本置身鹵制品行業的一次扛鼎之作。
2012年底，天圖資本通過天津天圖、深圳天圖以合計8312.5萬元獲得德州扒雞950萬股，成為公司第二大股東。在這之后，德州扒雞在產品上并無太多建樹。
2020年12月至2021年3月，天津天圖、深圳天圖將所持合計462.66萬股以協議價17元/股，轉讓給國壽投資，套現7865.22萬元。
向年輕人靠攏
鹵制品賽道已告別簡單粗暴的賣貨時代，進入到連鎖化、休閑化和靠創新產品為驅動的時期。
鹵味巨頭以及明星企業在這個賽道上的不斷發力，試探著各種可能性，比如盛香亭專注熱鹵，王小鹵專注虎皮鳳爪大單品等。相比鴨及鴨副產品，雞類品類休閑零食化的速度并不快，這其實給予德州扒雞不小的市場機會。
或正是這一點，德州扒雞的產品結構才有所松動。事實上，這家企業在產品結構上的變化，是在實控人兼公司董事長崔貴海之子崔宸回國后。
2019年8月，公司發布子品牌魯小吉，重點營銷目標人群瞄準年輕消費群體。公開報道，這年秋季，公司產品出現在李佳琦直播間，去年又在薇婭直播間大賣。
慢慢地，消費者覺得和自己印象里的德州扒雞不一樣了。
據公開報道，2020年，魯小吉休閑系列產品實現銷售2000萬元。崔宸對外稱，魯小吉計劃3年做到5個億的規模。
截至目前，德州扒雞已形成德州扒雞、扒小雞、魯小吉等品牌矩陣，不僅賣整雞，也賣雞爪、雞翅等零食產品，這種多品類產品策略效果究竟有多好，還有待觀察。
不過，在這次擬上市募資項目中，并未出現對休閑零食產品的加持，公司反倒準備在預制菜領域尋求突破。
根據招股書，公司除了擬在蘇州建立扒雞生產基地，還計劃投資7094.04萬元建設速凍扒雞項目，年產能將達到370萬只。
這幾年來，德州扒雞通過向休閑零食、短保鎖鮮等方向轉舵，在產品和包裝形式上尋求突破，頻頻向年輕消費者群體示好，更像是沖進絕味、周黑鴨的陣地。
現在，德州扒雞還遠不是周黑鴨、絕味的對手。截至2021年，周黑鴨、絕味食品及煌上煌門店規模分別為1755家、13714家和4281家，德州扒雞門店規模為553家。
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